Criar uma empresa: O Modelo Canvas e o Plano de Negócio

Por Ana do Carmo 9:30 - 14 Abril 2023

O primeiro passo para empreender é começar, e tudo começa com uma ideia de negócio. No entanto, ter uma ideia por si só não é suficiente, pois esta tem de ser realista e tem de ser testada para saber a sua viabilidade. Deste modo, antes de criar qualquer tipo de empresa, recorrer a incentivos ou recorrer a financiamento bancário, é fundamental que o empreendedor elabore o seu plano de negócios, que consiste num documento de planeamento, capaz de evidenciar a viabilidade económica de um projeto empresarial.

Nas palavras de Brian Tracy, o ato de planear aumenta em dez vezes a probabilidade de atingir o objetivo (1000%). Qualquer oportunidade que o mercado tenha, a tentativa de exploração dessa oportunidade sem uma estrutura é muito arriscada e pode custar o sucesso do negócio.

De referir que o objetivo dos investidores não é ser um dos “proprietários/gestores” do negócio, mas sim obter um determinado retorno para os seus investimentos financeiros. Deste modo, o plano de negócios deve ter determinadas características, para que investidores tomem decisões mais assertivas e os riscos sejam mitigados.

Características de um plano de negócios

Um bom Plano de Negócio deve ter nove principais características:

Integrar a equipa: ao estruturar cada etapa, cada colaborador ficará com mais direção e alinhamento na persecução dos seus objetivos, o que permitirá uma melhor execução do plano;
Ser realista nas suas metas, prazos, riscos, obstáculos, dados e em todas as suas informações;
Ser dinâmico, com ajustes permanentes conforme as alterações no mercado;
Comunicar com clareza o seu conteúdo, adequando ao perfil do leitor do plano de negócios;
Ser completo, pelo que deve conter toda a informação importante para o negócio;
Conter uma explicação de como o produto ou serviço vai satisfazer as necessidades de potenciais clientes;
Conter uma abordagem aos pontos fortes e às oportunidades do mercado e eventuais pontos fracos e ameaças externas;
Assegurar vendas, lucro e fluxo de caixa atraentes;
Ser um instrumento de controlo.

Gestão de risco

Um plano de negócios deve conter o que pode correr bem ou mal e acautelar medidas corretivas, para que a empresa possa responder, de forma eficaz, a possíveis acontecimentos desfavoráveis.

O risco não deve ser ignorado. Deverá responder a questões como: “e se as taxas de juro subirem?”, “e se houver uma escalada da inflação?” ou “e se houver uma crise no país fornecedor de matérias-primas?”. Um potencial investidor ficará, seguramente, mais confiante se a empresa, como resposta às questões colocadas acima, tiver uma política de gestão de risco, recorrendo, por exemplo, ao “hedging” nos mercados financeiros, ou definindo uma política de seguros.

Os empreendedores deparam-se atualmente com vários desafios e questões: como desenhar o modelo de negócio da empresa? Como descobrir a frustração que há no mercado? Como descobrir uma forma de aliviar essa frustração, de forma rápida e eficaz? Como resolver o problema do cliente melhor que a concorrência? O que muda com o digital? Como liderar num mundo em constante mudança? Como será a empresa do futuro? A incerteza, a imprevisibilidade, a mudança e o mercado cada vez mais competitivo, com consumidores cada vez mais exigentes e informados, obrigam os gestores a definirem estratégias flexíveis, capazes de acompanhar a inovação e facilmente adaptáveis à evolução permanente do mercado. Mas, antes de tudo, teremos de responder à seguinte questão: o que antecede a definição de um modelo de negócio?

Diagnóstico

Nesta corrida pela satisfação das necessidades e entrega de valor ao consumidor o primeiro passo é o diagnóstico, para perceber a situação atual da empresa (ponto de partida). A situação atual da empresa, pode ser dada pela análise do Balanço e dos Resultados da empresa e pela análise estratégica aprofundada do Ambiente Interno e Externo das empresas e que podem afetar o sucesso do negócio.

No quadro competitivo global, é importante que sejam analisadas as forças e fraquezas, as oportunidades e ameaças que influenciam o negócio. Esta análise leva a que a empresa possa minimizar possíveis aspetos desfavoráveis (que podem afetar negativamente a empresa) e maximizar oportunidades (aspetos favoráveis que podem afetar positivamente o negócio da empresa). Então, há uma análise do ponto de partida que é absolutamente decisivo para nós começarmos.

Adicionalmente, os empreendedores, tolerantes ao risco e incerteza, têm de ter o foco no mercado, na satisfação dos clientes, na forma como se diferenciam e superam a concorrência e têm, também, de analisar se o negócio está dentro do que é tendência. Há a necessidade de saber quais são as grandes tendências e se a empresa estiver bem posicionada, estará no caminho certo.

Definição da estratégia

Deste modo, o segundo passo para iniciar a escalada do negócio é uma boa definição estratégica:

Boa seleção do nicho de mercado;
Boa análise da concorrência;
Começar a definir/refinar uma proposta de valor, que sirva esse nicho de mercado de uma forma diferenciada da concorrência.

Para aprofundar mais sobre este assunto torna-se importante construir o modelo de negócio de Canvas e o Plano de Negócio.

Canvas

O modelo de negócio de Canvas (Business Model Canvas) é uma ferramenta de gestão estratégica que permite o desenvolvimento do modelo de negócios das empresas. É um instrumento de diagnóstico e planeamento que visa responder a quatro grandes questões.

O que faz a nossa empresa: produto ou serviço.
Como a empresa faz: recursos, atividades, parcerias necessárias.
A quem está destinado: público-alvo.
Quanto entra e sai da empresa: principais custos e receitas, para saber se a ideia é financeiramente viável.

Esse método surgiu no livro Business Model Generation, de Alex Osterwalder e Yves Pigneu. A sua estrutura conta com nove blocos:

Proposta de valor
Segmento de clientes
Canais
Relacionamento com os clientes
Fluxo de receitas
Recursos-chave
Atividades-chave
Parceiros-chave
Estrutura de custos

O Canvas, ajuda ao estudo e enquadramento do projeto. Depois de concluído o modelo de negócio de Canvas, deve ser elaborado o Plano de Negócio.

Plano de Negócio – Business Plan

O plano de negócio é um documento com um nível de detalhe superior ao modelo de negócio. Com este, é possível analisar o mercado e os números antes de tomar decisões, e evitar correr o risco de fazer maus investimentos e haver uma perda de dinheiro, caso a ideia de negócio não tenha viabilidade económica. Não é necessariamente um documento longo, mas sim assertivo, objetivo, simples, completo e flexível, passível de ser alterado em função da conjuntura. Deve focar-se nos aspetos essenciais, incluir tabelas e gráficos que facilitem a compreensão dos dados, escrever de forma objetiva, incluir dados e previsões realistas.

A estrutura de um Plano de Negócios não é fixa, mas normalmente tem determinados componentes essenciais para a apresentação e compreensão do negócio. Independentemente da estrutura final, é importante que inclua itens como: um sumário executivo, uma descrição da empresa (o que torna a empresa única), uma análise estratégica, uma análise de mercado, que identifique também os clientes, os concorrentes, os fornecedores, serviços ou produtos, estratégia de marketing e vendas, o montante do investimento e projeções financeiras.

A estrutura de um plano de negócios está conforme as regras que o IAPMEI propõe, e é composta por onze componentes.

Capa e Índice: a capa deve conter a identificação e dados da empresa (nome, morada, email, número de telefone – toda a informação para contacto dos promotores).
Sumário Executivo: o Sumário Executivo é o capítulo mais importante de um plano de negócios. Este deve sintetizar os onze componentes que integram o Plano de Negócio, e, por ser uma síntese do plano, normalmente, é o último capítulo a ser elaborado.
Missão/Visão do Negócio: a missão é uma declaração sintética da oportunidade do negócio, e a visão é uma perspetiva de futuro que descreve onde e como o negócio deve estar no futuro.
Análise Estratégica: se a empresa tem como objetivo lançar um novo produto ou pensa elaborar um plano de expansão, terá de fazer uma Análise SWOT, uma análise das 5 Forças de Porter e a análise PEST. Isso porque cada um desses ambientes, forças e fatores desempenham um papel importante na determinação da viabilidade e rentabilidade do projeto.
Estudo de Mercado: em primeiro lugar, antes de abrir um negócio é essencial fazer um estudo de mercado, com o objetivo de analisar se existe procura para o produto/serviço. A estratégia a definir tem de ser baseada em dados, factos e não em perceções da realidade. Em segundo lugar, deve conhecer o seu produto/serviço e o seu cliente: por um lado, deve saber exatamente quais as características do seu produto/serviço e, por outro, deve conhecer muito bem o seu cliente e as suas necessidades. Depois, deve adaptar-se ao seu cliente, definindo estratégias que o levem a comprar o que tem para oferecer. Quanto mais conhecer o seu cliente, melhor a capacidade de o servir melhor e de o servir mais vezes. Em terceiro lugar, é necessário estudar os concorrentes: a sua ideia terá de trazer algum valor acrescentado ao mercado que já existe (algo diferenciador). É importante identificar quem são seus principais concorrentes, as mercadorias ou serviços que oferecem, os pontos fortes e fracos da concorrência, e a lealdade dos clientes (Procure responder à seguinte pergunta: porque me devem comprar a mim em vez de comprar aos meus concorrentes? O que torna o meu produto ou serviço melhor?). Por último, em quarto lugar, deve estudar os seus fornecedores: inicie o estudo dos fornecedores, por área de atuação como: fornecedores de equipamentos, máquinas, serviços, matérias-primas ou mercadorias. Tenha em consideração o preço, a qualidade, as condições de pagamento e o prazo médio de entrega.
Plano de Marketing: só uma vantagem competitiva não é suficiente, é necessário saber comunicar essa vantagem competitiva ao mercado. Então, antes de lançar o negócio, pondere, comece a definir estratégias de marketing, para o seu público-alvo saber que ele existe, crie uma presença online e mantenha uma comunicação clara, para atrair os clientes.
Plano Operacional: a etapa do plano operacional é o momento em que começa a distribuir os setores da sua empresa, a sua capacidade de produção e vendas e o número de funcionários que são necessários para ter sucesso na realização do plano de negócio (identificando o número necessário de colaboradores para o trabalho, indicando as posições, funções e que qualificações devem possuir).
Plano Financeiro: é preciso apresentar todas as ações planeadas para a empresa em números. Perguntas importantes que o empreendedor deverá responder neste item são: “Quanto será necessário para iniciar o negócio, o investimento inicial necessário?”, “Existe possibilidade de recursos para isto?”, “Os recursos para o crescimento do negócio virão de onde?”, “Para que o negócio seja viável, qual o mínimo de vendas e prestações de serviços necessário? Em que momento será o ponto de equilíbrio?”, “O volume de vendas e prestações de serviços que a empresa prevê atingir torna o negócio atrativo?” e “Será atrativa a rentabilidade que a empresa conseguirá obter?”.
Construção de Cenários: simule valores e situações diversas para a empresa (dos melhores aos piores), prepare cenários que sejam otimistas, medianos e pessimistas, e, depois disso, analise que ações precisariam ser tomadas para cada um desses cenários, por forma a prevenir as adversidades ou para potencializar situações favoráveis.
Avaliação do Plano de Negócios: por fim, realiza-se a Avaliação do Plano de Negócios. Avalie se o seu negócio ou empresa é viável ou não, mas lembre-se que o mercado muda constantemente, por isso mantenha o seu plano de negócio atualizado com a realidade e moldável a vários cenários.
Anexos: deve ser incluída em anexo toda a informação relevante que não seja incluída no corpo do plano de negócio (por exemplo os organogramas, os currículos, os estudos de mercado, elementos de marketing e imagem da empresa, protótipos dos produtos, cópias de contratos, obtenção de licenças, etc.).

Um ponto importante a referir é que com o plano de negócios é possível realizar um acompanhamento comparativo entre o previsto e o real, tomando medidas para corrigir desvios. O plano de negócios, apesar de não ser a garantia de sucesso, ajuda a tomar decisões mais acertadas, a seguir em rumo aos seus objetivos, com menos riscos.

Estrutura do Plano Financeiro

Investimento inicial
Rendimentos
Gastos
Balanço previsional, para um horizonte temporal de 3 a 5 anos
Demonstração dos Resultados previsional, para um horizonte temporal de 3 a 5 anos
Demonstração de fluxos de caixa previsional, para um horizonte temporal de 3 a 5 anos
Ponto de Equilíbrio: é importante, neste capítulo, calcular o ponto de equilíbrio, com o objetivo de auxiliar o empreendedor a descobrir qual o nível de atividade em que o Resultado é nulo (receitas = despesas). Isso é muito importante, pois indica qual o nível mínimo de vendas que a empresa deverá produzir ou vender para que não opere com prejuízos.
Viabilidade do Projeto

Valor Atualizado Líquido (VAL)
Taxa Interna Rendibilidade (TIR)
Período Recuperação Investimento (Payback)

O site do IAPMEI disponibiliza, gratuitamente, simuladores que ajudarão os empreendedores a elaborarem as projeções financeiras. Saiba mais aqui: https://www.iapmei.pt/PRODUTOS-E-SERVICOS/Assistencia-Tecnica-e-Formacao/Ferramentas/Ferramenta-de-Avaliacao-de-Projetos-de-Investiment.aspx

Devem, também, evidenciar-se alguns dos principais indicadores económico-financeiros. A grande maioria dos planos de negócio, contém projeções que dão origem a taxas de retorno “fabulosas”. É prudente que as projeções apresentadas tenham por base pressupostos realistas, dado que os números apresentados irão ser, posteriormente, validados pelos analistas/investidores, nomeadamente através da sua comparação com empresas do setor.

Conclusão

Num mundo cada vez mais digital, global e competitivo, onde existe uma grande quantidade de informação, o Business Intelligence (BI) torna-se fundamental para fazer com que as empresas tenham dados bem estruturados para conseguir tomar decisões assertivas. As decisões têm de ser baseadas em números e em factos e não na intuição ou apenas na experiência. Com o BI, o empreendedor consegue ter informações e evidências sobre, por exemplo, investimento, volume de negócios, gastos, rendimentos, retornos, previsões, etc. Consegue ter uma visão global da empresa, sobre os números, desde o departamento de vendas, ao marketing, operacional e financeiro. Analisando todos esses dados, consegue constatar se está a cumprir o objetivo, o que foi orçamentado ou se há desvios e, havendo desvios, consegue tomar decisões rápidas, por forma a serem efetuados ajustes rumo ao objetivo.

O BI é um investimento importante pois representa um apoio à gestão, ajuda a encontrar oportunidades, analisa o mercado, monitora a concorrência e os consumidores e ajuda a realizar as projeções financeiras de curto, médio e longo prazos. Por isso, temos de responder rapidamente às mudanças do mercado, de forma colaborativa e focada no consumidor, e de encontrar uma maneira de prever, testar e direcionar as mudanças, sem passar por elas.

O sucesso dos negócios depende da rapidez com que os profissionais tomam decisões e põem em prática e para isso é importante ser ágil. Aprender a assumir riscos, falhar rapidamente, ficar conectado com os seus clientes, colaboradores ou stakeholders é fundamental.

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